oktorio

KOMPAS.com – Pengelolaan pelanggan, jika dilakukan dengan benar akan membantu pemasar dalam meningkatkan efektifitas mendapatkan pelanggan baru (Get), mempertahankan pelanggan yang telah ada (Keep), dan meningkatkan wallet share tiap pelanggan (Grow). Pada intinya, pelanggan bukan hanya harus diakuisisi, tapi dipertahankan agar dapat memberikan nilai jangka panjang. Dan bukan itu saja, pengelolaan pelanggan ini akan membantu pula untuk menghasilkan pelanggan loyal yang lebih banyak.

Di era Legacy, pengelolaan pelanggan ini bisa dilakukan secara sistematis, lewat prinsip sembilan elemen pemasaran. Untuk mendapatkan pelanggan baru yang berpotensi untuk ditingkatkan loyalitasnya (keep dan grow), sejak awal perusahaan harus menyaring secara benar para suspek yang masuk menjadi prospek yang bernilai tinggi. Dengan demikian hanya diperlukan sumber daya yang minim untuk mengubahnya menjadi pembeli pertama (first time buyer). Suspek yang masuk disaring dengan strategi Segmentasi, Targeting, dan Positioning-disingkat STP. Tujuannya adalah agar suspek yang masuk menjadi prospek adalah suspek-suspek yang memiliki kebutuhan dan keinginan yang sama dangan value proposition yang dimiliki produk.

Kemudian untuk menarik prospek menjadi pembeli pertama digunakan strategi diferensiasi, marketing-mix, dan selling- disingkat menjadi DMS. Diferensiasi yang mendorong prospek memilih produk kita dibandingkan produk pesaing. Diferensiasi dikongkritkan lagi dalam marketing mix yang yakni product, price, promotion dan place, harganya mau dipatok pada angka berapa, bagaimana konsep iklan below the line (BTL) dan above the line (ATL)-nya dan mau memakai saluran distribusi apa saja. Keputusan dalam marketing mix akan menentukan kredibilitas positioning yang telah dibangun sebelumnya. Misalnya produk telah diposisikan sebagai produk yang ekslusif namun ternyata pelanggan dapat menjumpainya di sembarang channel, maka jelas kesan ekslusif yang coba dibangun dengan promosi menjadi tidak berguna.

Setelah mendapat first time buyer, tentunya perusahaan ingin mempertahankannya selama mungkin menjadi pelanggan loyal. Caranya dengan menjelaskan nilai dari brand, meningkatkan kualitas servis (Service), dan memperbaiki proses yang mendukung perbaikan servis (Process)- disingkat BSP.

Untuk mendorong first time buyer melakukan pembelian berikutnya, pelanggan harus percaya pada nilai brand (brand value). Membangun brand yang kuat berkaitan dengan usaha untuk membuat pelanggan melihat brand kita sebagai brand yang paling kredibel yang dapat memberikan solusi terbaik. Brand harus menjadi bayung yang merepresentasikan produk dan servis.

Untuk meningkatkan brand value, sebuah brand membutuhkan dukungan servis yang baik. Peningkatan nilai produk melalui servis tidak akan terjadi tanpa adanya proses yang efektif dan efisien. Proses di sini yang dimaksud adalah proses penciptaan nilai bagi pelanggan yang tergambar pada kualitas produk, biaya yang dikeluarkan dan kualitas hantaran produk kepada pelanggan atau disingkat QCD-quality, cost, delivery.

Itu semua tentunya ajaran yang sesuai dengan konsep pemasaran yang Legacy di mana pemasar dibantu oleh sistem yang ‘canggih’ seperti CRM, ERP, atau lain sebagainya. Tentunya itu semua sudah semakin tidak relevan lagi seiring dengan masuknya kita ke era New Wave.

Di dunia yang baru dan horizontal ini, kepanjangan dari CRM mungkin bukan lagi Customer Relationship Management, namun Customer Really-Managed. Karena konsumen semakin memegang kendali, mereka terhubung kemana-mana, dan lebih komunal. Sebagai mana yang akan dibahas dalam artikel selanjutnya, yang menjadi sentral dalam customer management di era New Wave ini adalah bagaimana pemasar mengelola pelanggan di komunitas mereka.

sumber : http://bisniskeuangan.kompas.com/read/xml/2009/11/04/13482093/customer.management.di.era.new.wave

Pembahas

Jaman terus berkembang, demikian juga Customer Management di era sekarang berbeda dengan era terdahulu. Perubahan yang dinamis harus cepat dilakukan agar tidak tertinggal pada arus new wave. Perlakuan perusahaan terhadap para customer juga harus mengikuti pola perkembangan jaman. Sistem yang sistematis, yang menganut prinsip 9 elemen pemasaran tidak lagi pantas diterapkan dijaman sekarang, karena kehidupan yang dinamis, perlu pola pikir yang berkembang untuk inovasi yang baru.

Untuk jaman sekarang, konsumer merupakan pihak yang memegang kendali, bukan perusahaan. Saya setuju dengan wacana diatas tentang CRM, yang sekarang bukan lagi disingkat menjadi Customer Relationship Management, melainkan Customer Really-Managed. Tata cara pengelolaan produk juga tidak setradisional era legacy,  karena permintaan pasar semakin berubah dari masa ke masa. Oleh karena itu Customer Management lebih harus difokuskan ke arah komunitas, yang mengarah pada segmen pasar yang akan diberlakukan.

Knowledge yang dapat diambil dari wacana ini adalah, semakin berkembangnya zaman, semakin berkembang pula teknik pemasaran, produksi dan lainnya, hal ini perlu dicamkan bahwa untuk mengikuti perkembangan yang dinamis ini, perlu adanya knowledge akan pasar saat ini, dimana knowledge tersebut sangat mudah didapat dari komunitas yang berada di masyarakat. Dengan mengikuti permintaan komunitas, secara tidak langsung kita membangun sebuah knowledge yang solid terhadap apa yang dibutuhkan untuk membuat product baru, ataupun dalam bentuk pemasaran.